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통제유형이 적응적 판매행동과 영업성과에 미치는 영향

저자

이인구, 지성구

학술지명

유통경영학회지

출판/발행연도

2014

주제

#비즈니스, 경영

요약

본 연구는 행위통제와 결과통제가 영업사원의 적응적 판매행동과 영업성과에 미치는 영향을 실증적으로 분석하였다. 분석 결과, 행위통제와 결과통제 모두 적응적 판매행동에 유의미한 영향을 미치며, 특히 행위통제가 더 큰 영향을 주는 것으로 나타났다. 또한, 적응적 판매행동은 개인의 영업성과 향상에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 확인되었다.

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